Ma phrase s'arrête en plein vol, la main tendue de mon interlocuteur reste en l'air une demi-seconde de trop, et voilà, j'ai encore raté mon entrée en matière face à un parfait inconnu. Je suis graphiste freelance à Orléans, et si le réseautage version introverti me hérisse toujours un peu le poil, ce n'est plus la trouille qui me cloue sur le pas de la porte, c'est un choix bien plus terre à terre : quelle phrase sortir, et à quel moment, pour que la conversation ressemble à de la communication interpersonnelle plutôt qu'à un interrogatoire poli.
Petit aparté avant d'aller plus loin : ce carnet glisse ici et là des liens vers des outils qui m'ont un peu sauvé la mise sur ce terrain-là. Si vous cliquez et achetez quelque chose, je touche une commission, sans que votre prix change d'un centime — ça paie mes abonnements de logiciels de design, et je ne cite que ce que j'ai réellement testé pendant que je pataugeais.
La règle de mon ami grimpeur, et pourquoi je l'ai abandonnée
Un ami à moi ne jure que par une seule règle, apprise entre deux voies à la salle de bloc où il grimpe chaque semaine : ne jamais parler de soi avant d'avoir posé une question à l'autre. Il applique ça partout, même à la caisse du supermarché à ce qu'il prétend, et pendant un moment je l'ai copiée à la lettre, comme une formule magique censée m'éviter le blanc redouté.
Cette angoisse-là, celle du blanc qui s'installe juste après le sourire poli, quand plus rien ne vient et qu'on fixe son verre en cherchant une phrase de secours, c'est exactement ce que je décris quand j'explique comment vaincre la peur de réseauter après des années de freelance solo. La question systématique de mon ami règle une partie du problème, mais pas tout : elle reporte juste le silence de quelques minutes.
Vingt messages identiques envoyés avant même le premier événement de réseautage
Bien avant de me soucier de la bonne phrase à lâcher en face à face, j'avais déjà raté quelque chose de plus bête. J'avais copié-collé un message de prise de contact et je l'avais envoyé, quasiment sans le retoucher, à une vingtaine de personnes trouvées un peu au hasard. Résultat : une poignée de réponses polies qui ne menaient nulle part, et ce sentiment tenace de m'être adressé à une liste de diffusion plutôt qu'à des humains.
Ça revient au même que d'envoyer la même réplique d'ouverture à vingt profils sur une appli de rencontre, en espérant qu'un seul morde à l'hameçon : même si la formule est bonne sur le papier, elle sonne creux dès qu'on la répète telle quelle. C'est tout le sujet de comment faire du networking pour les timides sans stresser inutilement : le tout premier contact et la phrase d'accroche ne se copient pas d'une personne à l'autre, ils se recalibrent à chaque fois.
Le blanc dans la conversation et la communication interpersonnelle
La vérité, c'est que non, la plupart du temps. Un silence de deux secondes après une question ne veut rien dire de grave, sauf pour la personne introvertie qui le vit comme une éternité et qui a déjà commencé, intérieurement, à répéter des excuses pour partir plus tôt.
Face à quelqu'un de manifestement bavard, la question ouverte de mon ami grimpeur fait des merveilles : elle lui tend un micro qu'il attendait. Face à quelqu'un qui a l'air aussi raide que moi, elle tombe à plat, parce que ni l'un ni l'autre n'a envie de meubler. En cinq ans de freelance, c'est à peu près la seule leçon que j'ai vraiment retenue là-dessus : dans ce cas-là, je préfère une présentation courte de moi-même, du genre lâchée debout, un verre à la main, sans monopoliser la parole plus de quelques secondes — largement suffisant pour donner envie à l'autre de rebondir, ou pas.
La phrase qui a fonctionné à l'Astrolabe
C'est en tombant sur Développez Votre Réseau – Networking [Coup de cœur] que j'ai commencé à voir la question autrement. Pas comme une recette magique, plutôt comme une confirmation que je n'étais pas le seul à chercher une méthode qui ne ressemble pas à du baratin commercial.
Ce soir-là, à l'Astrolabe, il y avait cette odeur familière de moquette qui a chauffé sous les néons toute la journée et qui traîne encore en fin de soirée. Plutôt que la question passe-partout, j'ai tenté l'aveu direct : j'ai dit que j'étais graphiste, que ce genre de soirée me rendait un peu raide, et que je cherchais surtout des gens d'ici, sur qui compter localement plutôt qu'un carnet d'adresses tentaculaire.
L'autre a souri, presque soulagé, et m'a répondu qu'il pensait être le seul à trouver ça artificiel. On n'a pas parlé de synergie ni de valeur ajoutée. On a parlé du mal qu'on a tous les deux à trouver des clients quand on travaille seul, ce qui, avouons-le, ressemble beaucoup plus à ce qu'on appelle des liens faibles qu'à un vrai partenariat — le genre de connexion légère qui ne sert à rien tout de suite, mais qui reste dans un coin de la tête.
Choisir entre les deux, selon la salle et selon la tête en face
Alors, l'aveu ou la question ? Ça dépend surtout de la personne qu'on a en face. La question directe marche mieux avec quelqu'un de bavard, qui n'attend qu'un prétexte pour parler de son propre travail. L'aveu, lui, marche mieux avec quelqu'un qui semble aussi mal à l'aise que moi — il désamorce en une phrase ce que dix minutes de small talk poli n'auraient pas résolu, et il évite surtout de rejouer le numéro du vendeur que je déteste incarner.
Après coup, le suivi compte tout autant que la phrase d'ouverture, sans qu'il faille harceler personne. Un jour, au téléphone avec un contact rencontré ce soir-là, j'ai raccroché moins vidé que d'habitude, presque léger, avec cette drôle d'impression que la conversation m'avait donné de l'énergie plutôt que d'en pomper. Ça change de la relance qu'on calcule trop précisément, en se demandant sans arrêt si on n'en fait pas trop.
Aujourd'hui, je n'essaie plus d'aller à tous les événements de réseautage qui passent — un rythme trop serré finit par vider n'importe quel introverti, autant choisir moins de soirées et y être vraiment présent. Si l'idée de repartir de zéro sur ce terrain vous parle, Développez Votre Réseau – Networking [Coup de cœur] reste ce que j'aurais aimé trouver en premier : rien de miraculeux, mais de quoi arrêter de se sentir comme un intrus dès la porte franchie.
Et si, en discutant, vous tombez sur quelqu'un dont le projet ressemble de plus en plus à une vraie structure à monter, il y a aussi Monte Ta Boîte Avec Succès pour la suite — mais ça, ce n'est jamais la première question à se poser un verre à la main. La première question, c'est juste : qu'est-ce que je vais dire, là, maintenant, à cette personne en face de moi.